優れた商品や熱心なプレゼンがあっても、顧客内部の「見えない壁」がある限り、受注には至りません。
現場担当者は「機能」を重視するが、経営層は「投資対効果」や「リスク」を見ている。 担当者の言葉だけを信じて提案を作ると、決裁の場で見当違いな指摘を受けて失注してしまいます。
「なんとなくDXしたい」といった曖昧な要望の裏には、部署ごとの思惑や、言語化されていない真の課題が潜んでいます。 それを整理しないまま提案しても、「なんか違う」で終わってしまいます。
提案後に持ち帰って検討してもらう際、顧客内部で意見が割れてプロジェクトが塩漬けになることは日常茶飯事です。 営業マンが介入できない「ブラックボックス」の中で、商談は停滞します。
関係者がスマホで回答 → AIが分析 → 組織内の認識ズレを可視化
提案前に、勝ちパターンと失注リスクが明確になります。
今回のプロジェクトの予算感について、関係者全員（経営層含む）で合意が取れている。
隠れたニーズと
合意点を分析しています。
本レポートは、ABC株式会社様の関係者5名へのヒアリング結果を分析し、「組織として合意が取れている点」と「提案前に解消すべき認識のズレ」を整理したものです。 この情報を元に、失注リスクを最小化した提案書を作成できます。
「コストより運用負荷の軽減を重視」という点で関係者全員が一致。 提案書では、導入後の運用負荷が「現状比50%削減」という具体的な数値を強調すべき。
「早急な改善が必要」という危機感は経営層・現場ともに共有済み。 「現状維持はリスク」という前提で提案を組み立てられる。
合意点・対立点・不明点を把握し、失注リスクを最小化します
現状の社内システムには、業務遂行上で致命的な課題があり、早急な改善が必要だ。
導入における最大の懸念は、コストよりも現場の運用負荷である。
今回のプロジェクトの予算感について、関係者全員（経営層含む）で合意が取れている。
導入時期は、来期（4月）からの稼働を必須とする。
最終的な決裁権を持つのは、本プロジェクトのオーナー1名だけである。
導入後のサポート体制は、社内で完結できる体制を構築する必要がある。
商談前に、組織の力学を可視化する。
上司への報告はURLを貼るだけ。地図を見れば、担当者と決裁者のズレが一目瞭然です。
決裁者と担当者の「認識のズレ」を客観的にプロット。 誰がキーマンで、誰がボトルネックかを商談前に特定できます。
顧客自身も気づいていない「真の課題」を地図上で指し示す。 御用聞き営業からの脱却。パートナーとしての信頼を勝ち取ります。
営業マネージャーは「いけそうです」という感覚値を信用してはいけません。 確度の高い案件だけにリソースを集中できます。
VTuber事務所を運営する株式会社BUTAI様へのシステム導入提案にて活用。 当初は現場と経営層で温度感が異なり、課題が不明確でした。
Cartographerで事前にヒアリングを行った結果、経営層2人の間でも「何を目指すか」の認識にズレがあることが判明。 しかし、そのズレを客観的なレポートとして提示できたことで、逆に「まずはそこをすり合わせましょう」という建設的な議論が生まれ、信頼獲得に繋がりました。
"俺がヒアリングとか雰囲気から察知できた以上のことは、色々レポートに入ってたから、提案がしやすくなった。"
"大筋は薄々感じてたけど、それを俺が言うと『僭越』になっちゃう。でも、ツールを使って正当性を持って聞けたのはすごい。こっちの方がバリューとしてでかかった。"